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N°979 - Septembre 2019 Reportage La famille Rivals Une réussite basée sur l'humain Pour récompenser et fidéliser ses chauffeurs, l'entreprise familiale de transport Rivals (81) a déjà fait l'acquisition de 10 séries spéciales Renault Trucks depuis 2007. Fin septembre, Eric Rivals repartira du Mans avec le T High 1894... Nous avons tenté de comprendre la recette de cette PME, qui sait voir loin et fait marcher son activité de messagerie avec une capacité d'adaptation et un management qui forcent le respect. Romain Rivals, 22 ans, est déjà bien présent aux côtés de son père Eric, même s'il n'a pas encore sa Fimo et son permis super lourd : ce qu'il a appris en Master chaîne logistique a déjà servi à développer cette activité, qui complète et développe aujourd'hui le cœur du métier des Transports Rivals : la messagerie. « On a mis en place un logiciel spécifique à la logistique, qui nous permet de gagner de nouveaux clients attirés par une prestation globale : approvisionnement, stockage, préparation, conditionnement et expédition. De 0,5% du chiffre d'affaires en 2009 avec un seul client, on est aujourd'hui à quasi 15 % ! ». Rivals est avant tout actif dans la distribution locale sur 3 à 4 départements autour du Tarn, ainsi que dans le groupage et le dégroupage. 26 tournées partent ainsi chaque jour depuis le site des Transports Rivals à Terssac, à côté d'Albi, par secteur géographique. « L'enlèvement se fait l'après-midi chez environ 500 clients dans toute l'Occitanie, et ça repart toutes les nuits après dégroupage dans des hubs qu'on partage avec d'autres transporteurs ». Un ancien mineur de fond La messagerie et la livraison du dernier kilomètre pour particuliers et professionnels, c'est le cœur de métier des Rivals depuis 1965. Ça a démarré avec le père d'Eric, Roger, un mineur de fond qui donnait parfois un coup de main à un petit transporteur pendant ses temps libres. Quand celui-ci a vendu sa ligne Albi-Toulouse (une heure et demie de route à l'époque), Roger s'est lancé à son compte en la rachetant. « Il faisait tourner trois camions d'occasion, dont un Berliet GAK, se souvient Eric, ce qui nécessitait en plus de lui un conducteur à plein temps et un troisième à mi-temps pour un utilitaire qui faisait les petites livraisons. Mon père faisait aussi de la mécanique et ma mère s'occupait de l'administratif, en plus de son travail de femme de ménage ». Jusqu'au jour de 1982 où Eric rejoint l'entreprise, bac pro transport en poche... Devenus locatiers « J'ai bricolé jusque dans les années 90, toujours avec des lignes en messagerie. C'est en 1990 que l'affaire a commencé à décoller, quand on a commencé à mettre 5 ou 6 camions en location avec chauffeurs pour répondre à une demande de la Sernam. On était devenus ??locatiers'' ». Et ça a duré comme ça jusqu'à la fin de la Sernam en 2011. Sollicité entretemps par des groupes comme Mory, Rivals fait grandir son parc à une quarantaine de camions, qui font des trajets plus importants, même si ça reste à l'échelle départementale. Quand Mory (entretemps regroupé avec Ducros) est placé en redressement judiciaire fin 2013, les transports Rivals sont une fois de plus durement touchés et décident de ne licencier aucun de ses 50 salariés. « Il a fallu évoluer très vite. On a mis un commercial sur le terrain et on a réussi à devenir autonomes ! ». Des clients directs avant tout Résultat, sur 80 salariés aujourd'hui (dont deux exploitants), 56 sont des conducteurs, et le parc est monté à 60 moteurs et 100 cartes grises. « Aujourd'hui, on n'a que trois camions qui tournent sur la France ! A part ça, pour le national et l'inter, on fait appel à d'autres transporteurs. On essaie avant tout de développer le client direct, qui représente pour l'instant 55% de notre activité ». L'objectif d'Eric, c'est de faire grossir ce chiffre, en faisant partir un maximum de camions pleins de fret à lui. « Ce n'est qu'au retour qu'on prend du fret de confrères ». Ce principe s'applique à toutes les activités : messagerie, national, commissionnaire (Romain a aussi la capacité, par équivalence)... « Les Transports Rivals appartiennent au groupement Reso, dont les 85 membres sont essentiellement en messagerie », précise Eric. Savoir être opportuniste Depuis 2009, Rivals fait aussi du stockage. « On est partis de 500 m², pour répondre à la demande d'un client breton chez qui on avait un camion avec conducteur en location. Aujourd'hui, on a 16 000 m², et 12 à 15 personnes qui s'en occupent ! ». Ça permet au transporteur d'être référencé dans les produits agricoles, le cuir, la pharmacie, la diététique... « Dans la vie, il faut être opportuniste, et saisir tout ce qui se présente ! », résume Eric, qui a même créé une niche en transport frigo quand Metro a eu besoin de prestataires pour se développer en local. Ça a duré de 2008 à 2013, jusqu'à la fermeture de ce grossiste. « Comme on avait trois poids lourds frigorifiques, on a démarché Aldi. Aujourd'hui, six conducteurs lui sont dédiés ». Il y a à peu près autant de conducteurs (56) que de camions. Etonnant, car en messagerie, il semblerait logique que Rivals mette deux conducteurs sur un poids lourd qui tournerait 24/24. « En fait, explique Eric, j'ai constaté que ça coûte plus cher de faire ça que de confier un camion à chaque conducteur. Ainsi, ils deviennent impliqués, soigneux, sereins, et plus souples ! ». D'où le choix de challenger les meilleurs en leur attribuant une série spéciale (voir encadré p.66). Un meilleur prix de revente L'investissement dans le parc est compensé par la baisse de la casse, l'allongement de la durée de vie des camions, mais aussi par un meilleur prix de revente... « Un bras de rétro, c'est 500 €, un marche-pied c'est 650 €. Ça va très vite ! Sans compter les trous de cigarette dans les sièges, ce qui est mauvais pour la reprise ». Et puis les véhicules dédiés contribuent à la fidélisation des conducteurs, qui est aujourd'hui le point noir de tous les transporteurs. Avec l'arrivée prochaine de Lucas dans l'aventure familiale, le temps qu'il ait terminé son DUT de logistique et transport, de nouvelles perspectives pourront s'ouvrir : « J'apprends à administrer tout type de transport, y compris l'aérien. Ça pourra aider papa à se positionner sur n'importe quel marché : la société va de plus en plus vers des prestations de A à Z, et dans cette démarche clés en main, chacun de nous apporte sa pierre à l'édifice ». Avec le renfort de Romain et de Lucas, qui sont totalement fans de leurs parents, le Tarn n'a pas fini de voir passer des camions Rivals ! l Les 10 séries spéciales des Transports Rivals Après le T High Renault Sport Racing et l'unique exemplaire du T High 520 Turboleader, Transports Rivals, addict aux séries limitées, n'a pas laissé lui échapper un seul de ces modèles. D'une part, ils lui servent à fidéliser ses conducteurs, d'autre part ils servent son image. Éric Rivals est un passionné de beaux camions, fou de mécanique. Sa première série spéciale est arrivée chez lui en 2007 : un Magnum 500 Vega. Depuis, neuf autres modèles sont venus étoffer sa « collection » : un Renault Magnum Route 66 en 2010, un Renault Magnum 520 F1 Lotus en 2011, un Magnum 520 Legend (81/99) en 2013, et toutes les séries limitées successives du T-High : l'Itoy (Camion de l'année) gris métallisé en 2015, un High Edition (tout court) en 2016, un Team Alpine (02/99) en 2017, un Renault Sport Racing (02/99) en 2018, l'unique exemplaire du Turboleader la même année, et le tout nouveau 1894 (02/125) cette année ! C'est devenu un rituel chez Rivals : en octobre de chaque année, le Grand Prix camions d'Albi est l'occasion d'une remise de clés en interne. « Le prochain, c'est le 1894. Ils savent qu'un camion est en jeu. Pour se le voir attribuer, ils se challengent entre eux en faisant le meilleur travail possible et en entretenant impeccablement leur camion ... ». Sur ce dernier point, Eric est intraitable : « Ces véhicules sont des vitrines de notre entreprise sur les routes. Juste passer le rouleau, sans avoir recours au Kärcher, c'est totalement insuffisant. En nettoyant la semi, les plus motivés vont jusqu'à la décrocher pour que le rouleau n'abîme pas le tracteur ». Les heureux élus parmi les conducteurs La méthode d'attribution des séries spéciales aux meilleurs conducteurs a l'air de bien marcher. Elle permet de garder les chauffeurs, souvent des amoureux de la belle mécanique. «De bons conducteurs ça n'a pas de prix pour des PME comme la nôtre », constate Eric Rivals avec un raisonnement simple : « Du moment qu'un gars se fait plaisir, il ne nous crée jamais de problème. Il arrive chez le client avec la banane ! ». C'est Angelo qui a bénéficié de l'Alpine. Inutile de préciser qu'il en prend grand soin. Le High est le seul « Edition limitée » à faire du national. Alors Jérôme, son conducteur, ne rentre que le vendredi après-midi, ce qui ne l'empêche pas de le bichonner dès son arrivée. Le modèle unique du T reprenant la déco du Turboleader a été remis à Alexandre, un jeune de 27 ans. Ce fou de camions qui fait la ligne de nuit Albi-Brive a un drôle de parcours : à 16 ans il trainait les week-ends chez Rivals pour voir et dessiner tous les camions de la flotte. A 18 ans il est venu dire à Eric qu'il voulait bosser chez lui, et après un apprentissage chez Rivals, son rêve s'est réalisé. Eric n'est pas déçu son choix : « Alex passe chaque samedi au moins quatre heures à nettoyer son Turboleader. Même les goujons de roues sont lustrés ! ». Pour la petite histoire, Alex n'a pas eu de chance : dès la première semaine, une biche est venue le percuter, et le Turboleader a dû faire un séjour au garage... Le Renault Sport, c'est Christophe qui le conduit. « Depuis, il s'est beaucoup impliqué, constate Eric. D'ailleurs, Alex et Christophe ont développé une amitié par ce biais. Tous les deux étaient à Nogaro fin juin... Je leur avais aménagé leurs missions pour que ça colle avec ce déplacement, et ils étaient comme deux gosses dans un magasin de jouets ». Un « musée » maison Avec sa petite collection de camions anciens qui ont compté dans l'histoire de sa société, Eric Rivals dispose déjà d'une jolie brochette de bahuts qu'il aimerait préserver en l'état pour les générations suivantes. En 2010, les Transports Rivals ont quitté le site créé par Roger Rivals (le père d'Eric, 86 ans aujourd'hui), à 12 km du nouvel emplacement. Le site était en effet devenu trop petit pour héberger l'activité d'entreposage et de logistique. Mais Eric y stocke précieusement cinq camions qui ont une histoire et ne roulent plus :
  • L'un des deux exemplaires existants du Renault Lotus F1, conçus pour tirer les écuries de F1. Celui-là est blanc ;
  • Le G300 Renault qui fut le premier tracteur neuf de Roger, le père d'Eric ;
  • Un Super Gallion Saviem de 1965 en benne, acheté à l'époque pour faire les travaux de la maison familiale ;
  • Le fameux Scania Torpedo 143 rouge qu'on a vu trois fois à Nogaro (ci-dessous en photo).
  • Ils seront bientôt rejoints par l'un des trois Magnum qui restent dans le parc. Les deux autres sont toujours sur la route, dont un en national. L'un des grands regrets d'Eric est d'avoir vendu sa première Edition spéciale Renault Trucks, le Vega. Il cherche à le racheter pour enrichir son petit patrimoine. On peut supposer que Romain et Lucas sauront préserver eux-mêmes le patrimoine familial : les deux frères mécaniquent pas mal avec les conseils avisés de leur père puisqu'ils s'apprêtent à courir ensemble le 4L Trophy, en février 2020. Et avec leurs parents, Eric et Isabelle, les dimanches se passent souvent en rallyes découvertes, notamment au volant d'une Coccinelle de 1969 retapée par leurs soins... Texte : Marie Fréor · Photos : Fréor et X D.R.